文章摘要：     又是一个财年末尾，大大小小的单位都在做年度总结，不少企业还将在元旦后至春节期间召开年度总结会，忙得不可开交。经销商有大有小，但在12月份差不多都会问我今年完

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　　又是一个财年末尾，大大小小的单位都在做年度总结，不少企业还将在元旦后至春节期间召开年度总结会，忙得不可开交。经销商有大有小，但在12月份差不多都会问“我今年完成了多少销售额”、“我完成任务了吗”、“我今年能挣多少”。谁也不会跟钱过不去，也不希望跟厂家过不去，该冲量的还是得抓紧时间。

　　显性的营业收支因其最高重要性与高度可量化的特点，是总结成绩的首要指标，但是绝对是系统工作中的众多衡量指标之一。经营的生命力可以分为短期和长期两种。经销商必须将短期业绩与长远业绩相结合，短期来看获得市场的生存权，长期来看，获得市场的获益权和综合竞争力的强化。短期业绩、当前业绩只能部分甚至不能代表长远业绩。因此，衡量长远业绩必须依靠其他系统性的指标加以补充，这部分指标大多难以量化、动态性强，但是绝对是促成长远业绩提升的关键性要素。笔者认为，调味品经销商在年底总结时不妨将以下要素纳入自我评估的范围：

　　第一、渠道建设水平

　　1、拟出铺货率与终端动销速度

　　经营产品的渠道覆盖率如何？产品在各个渠道类别中的终端覆盖率如何？产品在各个终端各个月份各个季度的动销速度如何？

　　2、拟出重点客户

　　销量的主要来源是哪些客户？他们占据渠道销售额的多少？还有哪些客户应该成为我的重点客户，而我没有做到的？

　　3、评估渠道稳定性

　　下游批发商、终端经营积极性如何？与渠道成员的客情关系如何？渠道成员之间是否存在本品冲突？

　　第二、产品结构

　　1、产品的盈利能力

　　经营产品线中，哪些是盈利的？哪些是亏损的？每个品牌中，关键业绩取自哪几个品种？

　　2、产品组合的平衡问题

　　该走量的产品是否走量了？该取利的产品是否取利了？该塑造品牌的产品是否发挥了拉动产品线销售的作用了？该遏制竞争对手的产品是否有力地打击了竞争产品？

　　第三、厂商关系

　　我是不是一直被厂家牵着鼻子？我对厂家了解吗？厂家明白我的策略意见吗？我和厂家业务代表能打成一片吗？我和厂家领导能够有效沟通吗?我在关键问题上的话语权如何？哪些我做少了，哪些我做过了？

　　第四、团队建设

　　1、 团队的战斗力

　　团队的职能结构是否满足现有经营所需？销售队伍的分工是否满足渠道经营所需？团队的沟通与配合是否顺畅？和其他品牌的销售团队相比，我们执行力的优劣势是什么呢？我应该如何优化我的团队？

　　2、 团队的稳定性

　　我是否能够留住员工？我能为员工带来发展吗？我和员工的沟通顺畅吗？我们相处得怎么样？

　　第五、工作与生活的协调状况

　　我的工作是否影响了生活？我的生活是否影响了工作？我应该如何协调工作与生活呢？

　　以上五个要素配以经营的收支将更为完整地反映经销商全年的工作成果。经销商在进行自我总结时，不应仅仅自问“我挣钱了吗”，更需要自问“明年我能挣钱吗”、“今后我能挣更多吗”，最需要问的就是“我，升级了吗”。在关键经营要素上实现了自我升级，才能获得长久的生存权，保证长期收益。　　

　　个人介绍：就职中国调味品协会信息部副主任，联系方式：手机15010237377　 QQ:185996006，msn：zhang_ling001@hotmail.com

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